ברוכים הבאים לרכבת הרים – מאת מירון נהיר ועמית סלומון
לפני שנתחיל עם כל העצות הטכניות יש נקודה אחת שחשוב לנו להבהיר ולומר:
קחו אוויר, התהליך בדרך כלל לא פשוט ויש בו עליות וירידות, אבל אתם חייבים לזכור דבר אחד – הנכס הוא שלכם ואתם ורק אתם צריכים לדעת לקבוע איך לנהל את המכירה שלו, כמובן בהנחה שגיבשתם את דעתכם ואתם מוכנים ובשלים למכור ועשיתם את הבדיקות הנדרשות (בהמשך).
יאללה מלחמה, סליחה יאללה מתחילים.
החלטתם למכור את הנכס שלכם. הסיבות לא צריכות לעניין אף אחד וגם לכם אין שום אינטרס לספר שאתם משדרגים או מתגרשים, עושים רילוקיישן או שסתם בא לכם חדש. מידע = כסף בהרבה מקרים וגם כאן זה לא שונה. מה שכן, חשוב שיהיה תסריט ברור שלכם, סגור ועקבי לאורך התהליך לכל שואל.
אז כמה שווה הדירה שלנו?
אין תשובה אחת כמובן, אחרת זה היה פשוט מדי. וממתי משהו במדינה שלנו פשוט?
אין מחיר מדויק כמה שווה הנכס שלכם, וזה לא משנה אם מדובר בדירת 4 חדרים בנאות-אפקה או בבית בתל ברוך, מכיוון שמכירת דירה היא משהו אישי, ולכל מוכר יש את הסיבות שלו למכירה. ברשותכם דוגמה קטנה שמסבירה למה "מחירוני דירות" יכולים להטעות:
הרשל'ה ומשה זוכמיר היו שכנים עם דירות זהות בגודל וברמת ההשקעה ושניהם החליטו להוציא את הדירה למכירה בארבעה מיליון שקלים. הרשל'ה עשה רווח יפה בסטרטאפ שלו ורצה לשדרג את עצמו לבית פרטי ואילו משה הסתבך בהלוואות בשוק האפור ובבנקים לאחר הימורי ספורט גרועים.
הגיע אל שניהם לקוח והעביר הצעה של 3.4 לכל אחד מהם. הרשל'ה זרק אותו מכל המדרגות ומכר בסוף את הדירה שלו במחיר 3.95 ומשה מכר ב-3.4 כי הבנק לחץ עליו. קיבלנו שתי דירות זהות עם הפרש של 500,000 שקל במחיר. תאמינו או לא, זה קורה.
ולכן זכרו שמאחורי כל נכס עומדים בני אדם עם הסיבה שלהם למכירה. אבל, וזה אבל חשוב גם פה, יש רמת מחירים סבירה ומקובלת לכל סוג נכס, מלבד נכסים בעלי מרכיב מאוד ייחודי ונדיר.
אז כמה שווה הדירה שלנו?
וואלה, לא עניתי.
כמאמר הגששים " ככה וככה". וברצינות, פשוט צריך לרחרח קצת. הנגישות לאתר רשות המסים היא הרבה יותר קלה כיום מאשר בעבר ומי שרוצה תמונה יותר רחבה יכול פשוט להיכנס למספר אתרי אינטרנט שאוספים את המספרים האלה בעצמם ומציגים אותם בצורה פשוטה. אבל זכרו – אלו נתונים בסיסיים ואין לכם שום מידע מה היה מצב הדירה, מיקומה המדויק, האם רועש או לא, האם עם נוף או לא. כל אלו יכולים הרי לשנות את המחיר בצורה משמעותית, לכאן או לשם.
דרך נוספת היא לראות אילו נכסים שדומים לנכס שלכם עומדים למכירה בשכונה שלכם. אל תבדקו מחיר למטר על נכס שלא דומה לדירה שלכם ותאנישו אותו על הדירה שלכם. אולי מדובר במאורה עם הרבה גיבנות (רעש, הזנחה, חריגות בנייה), ואולי מדובר בארמון מלכים, אבל בכל מקרה לא מדובר בנכס שלכם.
הכי טוב, תחפשו אצל חברים/בפייסבוק או כל מקום אחר שמות של 2-3 משרדי תיווך שעובדים באזור ותבקשו מהם הערכת מחיר ללא התחייבות ואז תחברו את כל המספרים ותעשו ממוצע.
כמובן, אפשר תמיד גם להשתמש בשירותי שמאי, אך הדבר פחות נפוץ במחוזותינו במכירות דירה מיד שניה (ויש כמובן גם הבדלי מחיר לגבי דירות חדשות מקבלן).
לאן עוברים?
אחרי שאתם יודעים בערך כמה שווה הדירה שלכם ואתם רוצים לשפר את איכות הנכס שלכם כדאי שתעשו את אותה הבדיקה על כמה עולה הנכס שאתם רוצים לקנות והאם אתם מסוגלים לעמוד בגודל הדלתא (ההפרש) בין שני הנכסים, אתם לא רוצים לסיים את תהליך המכירה רק כדי לגלות שאתם לא באמת יכולים לשדרג.
רגע, עוד כמה דברים קטנים…
יש כל מיני דברים שצריכים לבדוק ולקחת בחשבון.
מיסוי היא נקודה סופר חשובה היות ועל כל מכירת נכס, הפילגש שלנו, הלוא היא מדינת ישראל, רוצה להרוויח כמה שקלים ולכן קחו עורך דין שעיקר עיסוקו הוא נדל"ן, שיבדוק לכם את העניין מקרוב (לא את הבן של השכנה של ההורים שלכם אלא עורך דין שעיקר עיסוקו הוא נדל"ן).
המיסוי כולל את מס שבח, היטלי השבחה למיניהם, תכנית 5000 ועוד. מומלץ גם לבדוק את כל הפטורים שיכולים להיות רלוונטיים עבורכם.
את זה חשוב לעשות לפני ולא תוך כדי או בכלל בסוף, ואז לגלות שבכלל לא משתלם לכם למכור את הנכס ובזבזתם כבר זמן (הרבה) וכסף.
יש מחיר ביקוש , מה קורה עכשיו?
אופציה אחת שנעסוק בה יותר מאוחר היא שמתחילת התהליך פניתם למשרד תיווך שאתם מכירים או שהומלץ לכם ונתתם לו את האפשרות לנהל לכם את המכירה מפרסום המודעה ועד החתימה אצל עורכי הדין (מה שנקרא בלשון העם בלעדיות).
אם לא עשיתם את זה, מה שסביר להניח שיקרה זה התרחיש הבא:
פרסמתם מודעה פרטית באחד מהאתרים המיועדים לכך באינטרנט, ואז מתחיל, בלי ידיעתכם או שיש לכם דרך להשפיע על זה, התהליך הבא –
שתי חברות עיקריות אשר מעניקות שירותי איסוף מידע למשרדי התיווך מקרית שמונה ועד אילת עם מערכת מתוחכמת של רובוטים, עוברים על כל לוחות המודעות באתרים השונים. צוות אנושי משלים את העבודה ועובר על המודעות בעולם הדפוס וביחד הם מעלים את זה למערכת שלהן. המתווכים מגדירים לעצמם את אזור העבודה שלהם וכל המודעות, כולל גם המודעה שלך, תגיע אליהם תוך כמה דקות.
בתוך שעה או שעתיים מפרסום המודעה, סביר להניח שתקבלו בין 30 ל- 40 טלפונים ורובם יגיעו ממתווכים שירצו לבוא לראות את הנכס עם או בלי לקוחות.
לזכור טוב: הנכס שלכם ואתם קובעים איך ובכמה הוא יימכר, אבל גם חשוב להיות מציאותיים ומחוברים לרחשי השוק, כי אחרת תבלו בו הרבה מאוד זמן.
ועוד שתי אנקדוטות קטנות:
- גם להכנת הנכס למכירה יש חשיבות. כל נכס והדברים הקטנים שלו שיעשו אותו אטרקטיבי יותר או פחות בעיני הלקוח הפוטנציאלי שלו, החל מסידור או איוורור, וכלה בשיפוץ. לכן, גם פה חשוב להתייעץ כדי להבין מה כדאי ומה לא.
- אם הנכס מושכר, וודאו כי השוכרים מודעים ורתומים לתהליך. לעיתים נקודה זו יכולה לאפשר או לא לאפשר קיומה של עסקה או תהליך מכירה וחשיבותה גבוהה מאוד.
איך רותמים שוכרים לתהליך? מתייעצים.
אז מה עכשיו?
אופציה ראשונה: לנהל את המכירה לבד ללא מתווכים. כלומר לעלות מודעה לאתרים ולהקפיץ את המודעה באינטרנט כל יום או יומיים, לענות לכל הטלפונים ולתאם את כל הפגישות ביומן.
יתרון: חוסך כסף (בדרך כלל עמלת התיווך עומדת על 1% מערך הנכס, אבל יש גם מקרים אחרים ותלוי באזור ומה מקובל בו).
חיסרון: הרבה כאב ראש, הרבה טלפונים, תהליך "מבולגן" ולא בשליטה מלאה עם השקעת שיווק נמוכה. מגע ישיר עם קונים שלא תמיד הנכס שלכם באמת מתאים להם או כאלה שמנהלים את המשא ומתן מהרגע שהם נכנסים לדירה עם הערות על הטיב הירוד של הנכס. או בקיצור לבזבז זמן יקר.
אופציה שנייה : לתת לכל המתווכים באזור לעבוד על הנכס מתוך מחשבה שזה יגרום לנכס להיות מופצץ בפרסומים בכל הארץ.
יתרון: כל העולם ואשתו יפרסמו את הנכס שלכם והגיוני שאם מישהו מחפש דירה שדומה למה שאתם מוכרים הוא כבר יקבל את המידע ויגיע לראות.
חיסרון: כל העולם ובעלה יפרסמו את הנכס שלכם, לפעמים במחירים ונתונים שונים ממה שאתם פרסמתם. יש לא מעט חבר'ה חסרי ניסיון בעולם התיווך שרק רוצים להראות לך שהם עובדים בשבילך ויביאו לקוחות שבכלל לא מתאימים לנכס. פרסומים רבים של אותו הנכס עלולים לגרום להזניה שלו או ליצירת תחושה בקרב קונים שאתם חייבים למכור ובכך יעשו נזק לנכס שלכם. וגם – לפעמים לחץ בלתי מבוקר עליכם ומהסיבות הלא נכונות.
אופציה שלישית: לתת לשלושה – ארבעה משרדי תיווך לעבוד על הנכס.
יתרון: אין הזניה של הנכס, הפרסום של הדירה מבוקר יחסית ועדיין סביר להניח שרוב האנשים שמחפשים נכס דומה באזור יגיעו אליכם.
חיסרון: עדיין אין לכם שליטה על מספר הפרסומים של הנכס כי גם מתווכים אחרים ימשיכו לפרסם. הזיקה של המתווכים אליכם לא מלאה וגם היכולת שלהם להכניס לקוחות של מתווכים אחרים לא גדולה.
אופציה רביעית: לתת בלעדיות למתווך שאתם מכירים או שקיבלתם עליו המלצות מחברים/משפחה.
יתרון: אתם עובדים מול איש מקצוע שמחויב אליכם וזו הפרנסה שלו. הוא "מנקה" לכם את כאב הראש ומטפל בצורה מקצועית בכל הדברים שקשורים לתהליך המכירה, כולל נושאים טכניים, וגם בניהול המשא ומתן אם תרצו. כל הפרסום נעשה על ידו ודאגתו העיקרית היא להביא לכם לקוח שלו או של משרדי תיווך אחרים דרך שיתופי פעולה, שירכוש את הנכס. לקשר האישי אין תחליף ומישהו שיראה לכם את הדברים בשקיפות היא תנאי הכרחי. ולא פחות חשוב – התהליך שומר על ערך הנכס בצורה הטובה ביותר.
חסרון: אם הבלעדיות לא מתבצעת כראוי, כולל שיווק ופרסום הנכס במרב האמצעים הקיימים היום ואם אין באמת "פתיחה" של הנכס לשיתופי פעולה כעבור שבועיים – שלושה אלא רק יומיים לפני סוף הבלעדיות, זה יפגע לכם במכירה.
הערה חשובה מאוד: יש מתווכים ומשרדים שכדי לקבל בלעדיות ממכם מעלים את מחיר הנכס מעל מה שאתם פרסמתם בעוד 4-6% רק כדי לקבל בלעדיות ואז משווקים אותו במחיר ה"חדש". במקרים רבים בשיטת העבודה הזו הנכס לא נמכר בסופו של יום, או שיתחיל תהליך הורדת מחיר. הדבר מיותר וגורם לכם נזק ותסכול.
לכן אל תתפתו להאמין לקסמים וחזיונות שווא. זהות המתווך המשווק היא תנאי קריטי לתהליך מוצלח, לכן ודאו שבחרתם איש מקצוע נכון, מומלץ, בעל ניסיון ומוניטין מעולה שפעיל באזור.
איך מסכמים את העסקה?
אז לאחר שבוע או 4 חודשים הגיעו הקונים הנכונים שרוצים ויכולים (ואפילו הדודה מחדרה אישרה) לקנות את הנכס שלכם. על מה מתקיימת או נופלת העסקה?
- מחיר כמובן. זה ברור לכולם שחייבים להגיע לעמק השווה בנושא הזה.
- מועד פינוי הנכס. 3-4 חודשים או אמצע הקיץ או אולי רק בעצם בעוד שנה. התקופה שבין חתימת החוזה לבין מסירת/קבלת המפתחות היא משמעותית מבחינת תכנון העברת הכספים והמשך לו"ז החיים שלכם בתקופה הקרובה. בפינוי מהיר או בדירה ריקה הקונה צריך להיות מסוגל להעביר את כל הכסף תוך זמן קצר. ולא כולם יכולים לעמוד בזה. בפינוי ארוך יש פריסת תשלומים שמעבירה אותנו לסעיף הבא.
- פריסת התשלומים תלויה כמובן במועד קבלת הדירה ביחס לחתימת החוזה. בארץ נהוג לשלם 15-20% מערך הנכס במעמד החתימה, ולהשאיר 10-15% ליום קבלת הדירה. כל השאר משתנה ממוכרים למוכרים ומקונים לקונים. כבר אמרנו שאנשים זה כל הסיפור בנדל"ן אז גם כאן כמובן. כמובן שיש גם עסקאות במבנים אחרים, והכל תלוי במוכר והקונה.
- תכולה – לפעמים גם לה יש משמעות – מה הולך ומה נשאר. ודאו כי הנקודה הזו ברורה וסגורה.
אם צלחתם את יתר הסעיפים החוזיים, הדרישות, השינויים ואת הדודה מחדרה, אז…
זהו, כנראה שמכרתם את הנכס שלכם – הרבה ברכות ומקווים שעזרנו, ולא במעט. אז – תעשו חיים בבית החדש שלכם.
ותזכרו ש… בית זה לא 4 קירות וגג אלא מה שאתם עושים ממנו עם החוויות שלכם.
הכותבים הנם שותפים ובעלי משרד התיווך נהיר GO נדלן היושב בנאות-אפקה ונווה-גן.
המידע הכתוב בפוסט זה אינו בא להחליף חוות דעת מקצועית ואינו מהווה יעוץ משפטי מכל סוג, אלא מבוסס על ניסיון ומידע שנצבר עם השנים בתחום.
תודה רבה למירון ועמית, שכהרגלם נותנים לנו טונות של ידע וערך.
[…] עסקים שחלקו מהידע שלהם בנדיבות – על הורות, וספרים, על נדל"ן ועל כתיבה. ויש עוד. כנסו […]